• 主頁 > 運營知識 > 產品不要錢?那怎么存活?

    隨著互聯網免費大軍潮的推進,越來越多的人開始著眼于免費產品,有投入就需要回報的產品要怎么存活并盈利?且看以下:

    低成本

    這里所說的低成本指的是免費用戶的單用戶平均成本。之所以單用戶平均成本如此的重要源于一個重要的算術,即所有營收必須覆蓋所有成本且有盈余。如果你提供的免費服務成本居高不下,那在收費端的壓力就會倍增。

    情感決策和創造需求導向

    由于免費模式的海量用戶特性,使得市場營銷的“吸”力必然比地推銷售的“推”力要具備更高的可行性。免費模式無法給予銷售豐厚提成的,這就使得所有的市場營銷推廣必須依賴高舉高打的市場行為。

    子曰:“吾未見好德如好色者也!“這好色就是情感需求,這好德就是理性需求。我們如果希望產品可以通過免費模式打開局面,其對用戶需求的滿足就必須簡單粗暴直接,就像街口發廊那些粉紅燈光里白花花的大腿一樣直白才行。要說半天才能明白用戶還將信將疑的,那真不行。

    高競爭

    由于浮油效應,早期進入市場的服務商具有先發優勢,不需要投入過多營銷費用即可獲得最優質的一批客戶,尤其在運營業務模式下,這批優質客戶會持續貢

    獻營收利潤,使得服務商能更有力量在產品和銷售兩端增加投入,這種馬太效應一旦開始啟動,后進入市場的競爭者很難追趕。亞歷山大大帝在一刀斬開戈爾迪之結的做法被市場追趕者廣泛借鑒——不按照領先者的規則比賽,通過免費模式進行模式創新。比如360對殺毒軟件市場的策略。

    可疊加

    前面講到過,免費模式最終盈利,一頭看免費的成本壓的有多低,另一頭則看收費這頭ARPU值壘的有多高。在單項產品上,企業的定價權是弱的,必須隨行就市和符合消費者心理預期,但如果可以疊加產品,則情況完全不同,賺一筆是一筆,賺兩筆是兩筆,賺三筆是三筆……

    以上六個條件,是免費模式成功的有利條件。所謂有利條件,指的是如果具備這些條件,免費模式會更加容易成功。這些條件不是必要條件,即使不具備其中幾條,免費模式未必不成功;這些條件也不是充分條件,就算樣樣具備,免費模式也未必一定成功。



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